成交

zhencang · 發表於 2015-4-10 12:19:41

作者介绍

方莹，生于七十年代，居北京。

双重身份。

职场人：在IT行业工作十年，从事销售及管理岗位多年，现就职于国内某知名软件上市公司，担任业务总监一职。

撰稿人：曾在全国报刊杂志发表多篇小说《我会珍惜我自己》，《爱情象盐》等。已出版图书有《美丽食人鱼》、《湖边有棵许愿树-心碎了无痕》、《记得当时年纪小》、《爱在痛的边缘》等。

前言

　　我在IT行业干了十年，业余码字十年。从没想过有一天，能把自己的工作与爱好结合起来做一件事。很庆幸选择这个行业，让我有机会同这么多"牛" 人一起工作，一起共事，无疑他们都非常的优秀，非常的出色，也很特别。

　　一直不敢动笔写他们，是源于我的不自信，不自信是源于我的沉淀不够，害怕由于自己平庸的资质、浅薄的见识与粗糙的笔墨，把一群白天鹅写成了丑小鸭。

　　直到现在，我心里仍然是战战兢兢，如履薄冰。

　　此书最终落笔的动力，来自于同事的一篇博客，它给了我极大的勇气打败懦弱的自己。开篇之初，我更想给大家呈现的是IT人的真实状况。把自己作为旁观者，忠实的纪录一切。写出被媒体与外界朋友罩上很多光环的这群人真正的喜怒哀乐，以及他们酸甜苦辣的故事。我想，对于年轻人来说，经过修饰的人和物能让人产生美感。而对于有些阅历的人来说，未加任何修饰的人和物，反而更令人震撼，更美。

　　很抱歉，我没能坚持住原则，请理解我也是一名普通的作者，一名普通的职员。这种双重身份也让我承受了双倍的压力。由于各种原因，无奈之下还是做了妥协。此为本书的一大遗憾。也请大家不要对号入座，书中所有的公司名称、人物名称都为虚构，这是小说。如有雷同，纯属巧合。

　　最后，请允许我把这本书献给所有在软件行业奋斗的同行们，无论你是做管理、做技术还是做销售。让我们一起，为自己逝去的人生中最重要最难忘的十年，立书留念。

　　方莹

　　 2009年3月写于北京

第一篇降价或出局

1 内部矛盾

　　每天晚上大约七点，唐帅会从中关村软件科技园开车出来，回到位于回龙观地铁站旁边的家。这是一套顶楼的复式房，上下两层，四个卧室两个洗手间一个大露台。以前买的时候很便宜，3000元/平米左右，现在已经暴涨到了10000元/平米。

　　凭着这一套房，唐帅一夜之间就成了百万富翁。跟他的命运相同的还有一批人，就是他的同事们。

　　可笑的是，这一批百万富翁们为了各种各样的理由，每天忍受着汗臭味，被挤得象肉夹膜似的，乘着售价2元钱的地铁上下班。也许再过十年，专家与研究学者会比较客观公正的评价，中国发生的这光怪离奇的一幕。而最具特征的代表人物无疑是IT行业人士，也就是唐帅和他的同事们。

　　唐帅在国内一家有名的软件公司上班，经过职场十年的打拼，由最初级的程序员做到了技术总监的位置。做IT这行，人才几乎都聚集在中国三大城市：北京、上海和深圳，因为太过集中，所以有个特点，圈子越做越小，到哪儿都能碰上熟人。还是古人总结得到位：在"熟人社会"里，道德和习俗的力量是强大的，它于无形中掌控着一切。所以在这个圈子里，个人的职业道德与口碑非常重要。

　　家对于唐帅来讲，印象并不深刻。由于他常年在外出差，无论是做研发，还是做实施，再到现在做管理，他的生活一直重复着相同的曲线图：公司-机场-客户-宾馆，这个曲线图里没有家。正因为此，结婚五年，他一直没有要小孩。唯一能让这个家产生暖意的，是女人。也就是他的妻子，田丽。

　　唐帅今天看起来心情不好，走进家门时，脸色有些难看，田丽的轻声软语并没能吸引住他，招呼也没打径直上了二楼。随着年龄的增大，他现在越来越喜欢呆在书房独处，有时思考，有时听音乐，有时上网。甚至还有的时候啥也不做，点支烟享受孤独，也会觉得快乐。

　　田丽轻声地寻问有没有吃饭？唐帅才醒悟过来他的妻子一直饿着肚子等他吃晚餐。如果平时他会很配合下楼去，但今天，没有这个心情。

"你端点上来给我吃，收拾好之后先睡。我有点事情要处理，会睡得很晚。"

　　田丽点点头，"别熬太晚了，小心身体吃不消。"

　　唐帅点点头。

　　屋里很快又陷入了一片寂静。白天发生的一切就像电影里的慢镜头开始往回倒。唐帅没有想到一件很小的事，竟然动静会闹得如此之大，甚至到了老板那儿。

　　事情起因很简单，也很平常。

　　一大清早，唐帅刚落座，他手下的得力干将陈辉就敲开了他的办公室。

　　"头，这个项目研发部门不接。"说完扔给他一份资料。

　　"干嘛，吃火药了？！"唐帅笑笑说，不以为意。

　　"那帮销售干嘛吃的，你看看，这报的是什么价格，把我们当大白菜卖啊？欺人太甚。"

看着下属义愤填膺的样子，唐帅开始认真看起这份材料。

　　"嗯，这个价格即使签下来，也可能会亏。哪个销售做的？"

　　"王大山。"

　　"为什么这么报？"

　　"他说，这个客户公司要树立成样板客户，成为行业标杆。"见唐帅有些迟惑，赶紧又补上几句："即使这样，也不能贱卖，为什么不争取？为什么每次都是他在卖低价，能力太差就不要在这个行业混。"

　　唐帅皱了皱眉，王大山这个名字他也略有耳闻，"他的头是谁？"

　　"不知道，但是他的头的头知道，由甲。"

　　一听这个名字，唐帅眉头皱得更深，这个人的名气在公司很响。一个非常强势的女销售，甚至有点咄咄逼人。无论是她做销售，还是带团队，几年来业绩始终排名第一，今年刚升为销售总监，在老板面前说话的份量抵得上一个副总。

　　"这事由甲知道吗？"

　　"不清楚。"

　　"内部矛盾内部解决，先尝试跟他的头沟通。实在不行再上升到我和由甲这一层。"

　　"这小子还特别拽，根本不跟我谈，说直接找你谈。"

　　唐帅一听也来火了，"现在叫他过来。我倒要看看他怎么跟我谈。"

　　很快，王大山推门进来，后面跟着一个三十出头的年轻人。两人都穿着深色的西装，打着领带，留着平头，一副精神过了头的模样。典型的IT销售形象。

　　"唐总，您好！这事又得麻烦您。"王大山笑着说，嘴上很客气。

　　在IT企业，陌生人很容易一眼就能分辩出谁做销售，谁做技术，谁做管理。冲着陌生人微笑言语客气的一般是销售，一脸漠然甚至有些高傲的是技术，用探寻的眼光打量你的往往就是管理了。

　　"这个单子，你在跟？"唐帅请两位坐下。

　　"是的，还需要您及研发同事的大大支持啊。这是我的领导高原。"

　　"唐总，您好！这个项目我听小王说了，确实让咱们研发同事为难了。价格是谈得比较低，小王也尽力了，客户死活就不往上升。您不知道竞争对手报价有多低，竞争实在是太惨烈了。"

　　高原的话听起来比较顺耳。唐帅回头看了一眼陈辉。

　　"事情不是这样的吧。这个项目听说还没有竞争对手参与，哪来的报价很低啊？"

　　"陈经理，您这话就有点说过了。如今这环境，还有碰不到对手的单子？如果您有，请千万介绍给我。我一定会对您感恩待德的。现在的客户很难侍候，一个劲的压低价，反正是买方市场，你不做有人做。"

　　王大山一席夹枪带棒的话说得陈辉有点发愣。若论耍嘴皮子功夫，做技术的是远远不如销售。

　　"陈经理的心态我们能理解。换位思考一下，是我也会很气愤。这个单子本来我也不想让大山接，这么低的价格接下来也没意思。只是这个客户有些特别，公司一直想树立这个行业的标杆客户，特殊情况特殊处理。唐总，陈经理，两位领导都比我们站得高看得远，有时为了整体市场牺牲局部也是可以理解的。"

　　唐帅不由多看了高原几眼。这个时候的陈辉已经接不上话了，本来热闹的房间一下子安静下来。唐帅又看了三个人一眼，然后才缓缓说道：

　　"最近我们手上积压了好几个项目，人手确实很紧张，也难怿陈辉有些着急。我相信你们也能理解他。这个项目就像你们说的，确实也挺重要的，但是你们也知道，资源就这么多，总有顾及不到的地方。这样吧，大山，你写个邮件，把这个项目的背景大概说一下，附上详细报价。主送给陈辉和高原，抄送给我和你们由总。最后听听大家的意见再来做决定，你们看这样行吗？"

　　在IT企业里，技术人员与销售人员的不和是常有的事，更多的是由于某个具体项目发生的争执。唐帅作为管理者，每天都要处理这样的小事，早已经游刃有余了。他很快把这件事抛之脑后，忙碌起来。

　　到了快下班时，突然接到一个电话。

　　"唐帅，我是由甲。德阳银行那个单子我已经跟老板汇报了。下周一开完部门经理会后，老板让我们俩去他办公室谈谈。"

　　唐帅一时没反应过来，随口"噢"的应了一声，直到听到对方电话传来的忙音，才猛然想起是早上王大山的那个项目。

　　早就听说由甲这个女人霸道，争抢资源尤其厉害，简直到了雁过拔毛的地步。这一回可真正见识了。唐帅一向对这种强势女人不感冒，通常是敬而远之，能不交集最好。挂完电话，心里窝着一团火。屁点大的小事，也值得向老板去汇报，摆明不把自己放眼里。

2 小项目的大商机

　　星期天唐帅起得很迟，昨晚看电影直到凌晨五点才睡。等到洗漱好，妻子田丽已经在做中午饭了。

　　唐帅有个爱好，就是看电影。这个爱好从大学时代开始形成，到现在已经变成习惯了。这么多年来，他已经记不清看过多少部电影。如果一定要说一个大概的数，平均三天一部电影，一年一百多部应该是有的，十几年算下来，也看过一千多部电影了。中国电影业在今天如此鼎盛繁华，这里面也有IT人的一份力量。

　　唐帅从小到大，对钱看得都不是很重，觉得够花就行。这种金钱观让他保持了一份难得的平和心态。当年从武汉初到北京，也经历过求职时期的落迫与茫然，不知明天在哪里？不知未来会变成什么样？不知能不能在北京扎根落地？

　　幸运的是，这种压力并没有给他带来绝望。乐观向上的心态常常给他一些意想不到的收获，所以，这十年，他的生活很稳定，没有大起大落，更多的是一种水道渠成。慢慢地，他有了房子，有了车子，有了妻子，手上还有些票子，现在只剩下孩子了。

　　吃完中饭，唐帅小睡了一觉，然后约了同小区的朋友去俱乐部打了2个小时的羽毛球。汗流夹背的出来，浑身也通透爽快很多，工作中的烦心事早已抛到九霄云外。

　　IT公司的办公环境一般都还不错。豪华高档的写字楼，训练有素的保安，漂亮的前台小姐、整齐干净的办公桌椅，清一色的名牌电脑，装修别致的咖啡吧台，以及满眼的绿色植被，天宇公司也不例外。

　　星期一上班的时候，唐帅的心态已经调整得很好。上午11点，老板果然把他和由甲叫进了自己宽大的办公室。这是一个面带书生气的上司，姓姚，叫姚祖山，一听名字就像回到文革时期，祖山，顾名思义，祖国的大好河山。此人看起来很和善，四十多岁，剪平头，体型偏胖，啤酒肚比较明显，不爱多说话，更爱思考。

　　姚祖山从一毕业开始就来到这个公司，为大老板立下过汗马功劳。公司的大部分江山都是由这批老臣，通过赤身肉博战从敌人战壕里拼抢回来的。所以，这样的人绝不是善男信女。

　　老姚眼光一扫，唐帅与由甲都感到一丝压力。

　　"坐吧。"姚祖山朝自己的两员爱将笑笑，指了指自己身旁的沙发。两人跟了老板也有些年头了。一看这个动作就知道是啥意思。

　　如果他坐在大办公桌后面，一脸严肃的跟下属商讨问题，说明他更多的是倾听，和思考。一旦下定决心要做一件事情，他会更倾向于表面的民主，与下属同坐在沙发上，目光平视的下达任务与指令。他觉得这样更能代表自己对下属与员工的一种尊重。

　　"两位，这件事情我已经了解的差不多了。"果不其然，姚祖山一开口，语气就很坚定，是不容置疑与反驳。

　　"这个项目我们不仅要做，而且还要做得漂亮，投入我们公司最精锐的部队去做。钱不是最重要的，市场更重要。我之所以坚定的去这个事情，不是这个项目，而是它所带来的商机。这是一个旧产品改造的绝佳机会，德阳银行暴露出来的这个问题，我相信未来1-2年，中国同类型的银行都将面临这样的困境。所以这个项目从今天开始升级到公司最高级别。"

　　姚祖山说到前半句，唐帅已经明白了。

　　眼前的这个领导，有着常于一般人捕捉商机的眼光与胆识。同样的一个事情，从陈辉到自己，从王大山到高原，再到由甲，中间过了五个人的手，没有一个人看出这是一片市场，而更多的把它看成是一个鸡肋项目。

　　"对不起，老板。我们差点坏了大事了。"唐帅由衷的道歉。

　　"不，呵呵。我们都应该感谢由甲，是她提醒了我。"

　　"领导，别给我戴高帽子了。我只不过是无意中提到还有一个银行也有这样的需求而已。我哪有眼光看一片啊。"

　　"小由，很少看到你这么谦虚。"姚祖山看起来心情很好，难得打趣下属。紧接着兴奋地说道：

　　"这是一个千载难逢的好机会。正是因为小项目，所以没有竞争对手关注，更适合我们打"短、平、快"。这种因为技术变革带来的困惑，不是特别严重，但是很难受。你们想想，全国有多少家银行有这样的需求。我相信，只要类似于德阳银行的运营规模，就一定要这套软件。这就是我们的市场，估算一下至少有1.5-2个亿的市场规模。同志们，请注意，这可是一片未开垦的处女地啊。只要我们把需求把准了，产品做精细了，实施服务到位了，复制起来会非常得快。同样的销售额，我们的利润将是竞争对手的3倍。"

　　"老板，你就下命令吧。接下来我们怎么做？"由甲已经听得跃跃欲试。

　　唐帅也不自由主地点点头，表示赞同。看着下属殷切与热情的目光，姚祖山却冷静了下来。

　　"由甲，现在销售进展到哪个环节？"

　　"商务谈判。"

　　"从今天开始，销售与技术分别由你们俩全权接手，同时属于绝密。项目签约之前，仅限于我们三人知道。公司其他人只知道这是一个无关紧要的小项目。你马上去跟客户敲定具体谈判时间。"

3 勇立军令状

　　临出发前，姚祖山又把唐帅和由甲叫到办会室商谈了一番。

　　"对方几个人参与谈判？"他坐在老板椅子里，轻声问道。

　　"五个。"

　　"哪五个？"

　　"一个主管技术的处长，一个主管业务的处长，此二人与我们前期接触过几回。一个是财务处长，一个是采购处长，还有一个听说是总助，未完全确定，后三个没接触过。"

　　"有内线吗？"

　　"没有。"

　　"谁是强力支持者？"

　　"技术处长与业务处长均认可我们。"

　　"他们会出头吗？"

　　"没把握。"

　　"见过拍板人吗？"

　　"没有。"

　　姚祖山停止了提问，盯着由甲看了一会儿。唐帅明白，这是老板要发怒的前兆。由甲马上道歉："对不起，老板，这个项目没操作好。"

　　"不是没操作好，而是操作非常的烂。这个项目到现在还没丢掉，还能走到谈判阶段，你们真是撞大运了。如果有竞争对手进来，我想，你们早就被对手打得满地找牙了。"

　　没人敢说话。

　　"哪个销售跟的？"姚总继续问道。

　　"王大山。"

　　"这个项目结束后，让他去做分销吧。"

　　"是。"

　　"他的领导是谁？"

　　"高原。"

　　"你花点时间观察他一段时间，检查一下他带的团队项目和销售的水平。"

　　"好。"

　　"你们这次去谈判，任务非常艰巨。不知道对方预算，不知道对方底价，没有内线，没有支持者，没见过高层。前期商务工作在今天为止，全部等于零。我们完全是靠着老产品的足够优秀支撑到商务谈判阶段。这是一场非常难打的硬碰硬的战斗。你们要有心理准备。"姚总从桌后的老板椅子上站起来，走到两位下属面前，一脸的沉重。

　　"他们有弱点？"由甲想了想，才回答。

　　"说说看。"

　　"对于这样的单位，一个才300万的项目，根本不足以让四个处长再加一个总助组成谈判团来做这件事，这不符合常规。起码说明一点，他们比我们想像中更重视这个项目，这就是我们进攻的切入点。"

　　"我们报价300万，对方还价50万，中间整整相差6倍。你们俩怎么看？"

　　"这个项目风险比较大。我们对新业务不熟，需求肯定会反复。"唐帅答道。

　　姚祖山看了一眼由甲，她正低着头不知想什么，没有回答。唐帅不禁有点担心她，这个压力确实太大了。姚总退回到办公桌，从酒柜里拿出三个高脚杯和一瓶红酒。"大老板送的，一直没舍得喝，来，一起尝尝。味道不错。"

　　"这么珍贵的东西，你也舍得给我们喝？！"唐帅配合姚总，活跃一下气氛。

　　"一瓶红酒算什么？你们俩跟了我也有些年头了，是我姚祖山心中最得力的干将。我这办公室里所有的东西，你们只要看中了，随便拿。只有一个例外，全家福！"

　　三个人都呵呵笑了起来。

　　"其他我也不多说了，只有两点：

　　第一，这个项目最后的签约金额，将会成为这个产品的行业定价。你们都知道，这个行业是没有秘密的。合同只要一签下来，快则一个月，慢则三个月，全国所有银行主管信息化的老总都会知道这个价格。我们的市场是5000万？还是1个亿？甚至3个亿？就看你们的啦。

　　第二，这个项目可以亏，但绝不能丢，这是我的底限。"

　　由甲突然抬起了头，目光坚定地看着自己的上司："老板，这个项目我如果能谈到100万，就绝不会谈99万回来。这是我给您的承诺。"

　　"好，由甲，有你这句话我就可以安心睡大觉了。这次谈判以你为组长，另外再挑两个人一起组成谈判团吧。这样，你们各自挑一人去锻炼，多带几个能干事的人出来。

　　唐帅，由甲，这次由你们俩去坐镇，我非常放心。将在外军命有所不受，谈判桌上什么变化都有，关键时刻你们不必向我请示，可以全权作主。我要做的事情只有一件，开香槟等着你们凯旋归来。"

　　走出总经理办公室，两人都没有吭声。这个任务比他们俩预料的更困难，唐帅甚至认为这是不可能完成的任务。停上脚步，望着由甲：

　　"你怎么看？"

　　"姚祖山这只老狐狸。"见唐帅没明白，补充道："我们去忽悠客户的钱，他在忽悠我们的心，被他卖了还帮他数钱。"说到后面，自己忍不住笑了起来，"而且还心甘情愿。"

　　唐帅也乐了，"说得好听点叫管理艺术，说得难听点叫老奸巨滑。"

　 "精辟！" 由甲朝他竖了竖大拇指。

曼陀罗萨 · 發表於 2016-7-22 00:11:43

精妙絕倫的精品，感謝啊！期待你更多更好的創作哦！

4485266 · 發表於 2016-3-1 17:21:14

偶像^^小生一直都在關注你的原創！小生對你之仰慕如滔滔江水連綿不絕！

picpanpan · 發表於 2015-7-14 05:05:30

感谢分享支持发帖！！！

picpanpan · 發表於 2015-7-12 22:14:51

感谢分享支持发帖！！！

picpanpan · 發表於 2015-7-12 04:59:45

感谢分享支持发帖！！！

ssssys2000 · 發表於 2015-5-30 09:49:29

很好看，继续写啊。

zhencang · 發表於 2015-4-10 12:33:23

85  实习生
　　天宇公司在北京，有几个专业对口的大学常年合作，每年都会接收一批实习生，先让他们适应环境找找感觉。通常情况有将近一半的学生会留下来，成为天宇公司正式职员。
　　这群刚踏进社会的年轻人，看到高高在上的副总裁，亲切地朝自己点头微笑，个个站起来，连声问好。姚祖山示意大家坐下，又问工作习不习惯，生活方便吗？又有不少人站起来抢着回答。
　　唐帅就坐在姚祖山旁边，微笑的看着这一幕。每年的实习生入职见面会，都会由公司高管出来致欢迎词，同时宣讲公司的企业文化与发展历程，以及人才培训计划。
　　天宇作为国内属一属二的大型软件公司，要讲创业历史以及辉煌成就，那实在是太多故事了。姚祖山讲着PPT，时不时插进一个个妙趣横生的小故事，把一群孩子逗得直乐。人们在讲历史故事时，常常会无意识回避其中的坚难与困惑，更愿意渲染自己的才华和成就感。所以，即使是一个非常平凡的小故事，通过人讲出来，通常都能把主角变成一个个英雄，英雄是最受人尊敬和崇拜的，英雄讲得故事往往更多是说到如何跟敌人的博斗的过程。
　　姚祖山讲自己的故事很少，更多是讲公司同事的故事。
　　显然，这群实习生们已经完全沉浸在故事里，从他们的脸上就可以看出，时而大笑，时而紧张，时而沉凝，时而哀伤，时而愤怒，时而思考，这些都是投入的表现。唐帅看着眼前这群年轻人，表情瞬间变化，极其丰富。一个个显得朝气蓬勃，心里感慨万分。
　　看着他们青春的笑容，唐帅突然感觉自己老了。不知从什么时候开始，他的表情越来越趋向于单一平稳了。让一个已经过了三十岁人的脸上，再出现这种发自内心纯粹的笑容，是一件难如登天的事。想想自己，很多年前也是这群人当中的一员。也是用这种新奇而又仰慕的目光，看着公司的元老级人物；也是对未来充满了希望，准备大展拳脚；也是这样梦想自己有一天成为英雄，干出一番冲天动地的大事。
　　今天这群年轻人身上所有的理想，所有的心思，很多年前自己都重复过。也许过不了多久，这里面也会涌现出格图肯、由甲、唐帅，甚至姚祖山这样的人。唐帅微笑着环视一圈，在心里默默为他们祝福，希望这群人以后的职场生涯，能走得更好更远。
　　
　　唐帅跟姚祖山请了假。
　　有了这份漂亮的成绩单，连续工作几个月的同事，纷纷开始休年假，准备出去旅游放松心情。只有唐帅例外，他休的是产假。男人也有产假，根据国家《计划生育管理条例》相关规定，实行晚婚晚育的夫妻生育一胎子女时，丈夫给予护理假七天。
　　再过半个月，就到田丽临产的日子了。
　　想想，一年就这样悄无声息的过去了。曾经那么激烈的家庭矛盾，濒临破裂的婚姻，在时间的磨和下，如此深的伤疤也能开始慢慢恢复。难怪前人说过，世界上最好的良药就是时间！它能改变一切。这几个月一直忙于工作，根本没时间去想家庭琐事。现在闲下来，一个人面对空荡荡的房间，倒真有时间好好想想了。
　　对于田丽，唐帅的心情非常复杂。这个女人在这次的婚姻大战中的表现，让他有一种刮目相看的感觉。不管她是在玩心计，还是本性天真善良，她的出生点都是为了自己，为了家庭，这点让他非常感动，也很惭愧。唐帅不得不承认朋友们的观点，田丽真得非常适合做妻子，优秀到令自己都不敢去面对她。女人的这种隐忍与委屈求全也是他所没有想到的。
　　唐帅忍不住又想起了吴玉珍。
　　这两个女人的性格完全相反。如果说田丽是依附生存的典范，那么，吴玉珍就是精神强大的典范。几年前，他曾经看过一篇文章："未来100年，世界可能没有婚姻。"
　　文章里写到美国有史以来第一次出现了，独立生活妇女人数超过有配偶妇女。专家说，这是一个清楚的转折点，"女性已经不太依赖男性或婚姻制度。年轻的女性不喜欢婚姻束缚。对于较年长的妇女而言，婚姻也没有提供她们希望获得的生活。"马上有人预言，再过100年，或许到不了100年，婚姻制度可能会取消。
　　当时，唐帅还嘲笑，这些所谓的专家学者，一天吃饱没事干，整天瞎折磨。现在经历过了，他也有点怀疑，当这个世界上有了更多的吴玉珍，少了更多的田丽，婚姻制度的消失不是没可能。今天我们嘲笑婚姻制度的消失，或许就像100年前我们嘲笑自由恋爱一样，但谁也阻挡不了这种可怕的步伐。
86  女儿降生
　　唐帅在预产期前一天到的武汉。
　　田丽现在胖了很多，整个脸变得圆圆的，看起来比较红润。在见到唐帅的那一刻，有些激动，随即又表现的比较拘谨。毕竟，两人关系要想回复到以前，还需要一些时间。田丽父母均已赶到武汉，看到这个曾经出轨并闹离婚的女婿，表现得很冷淡。
　　第二天，大家都陪着田丽去医院。胎位比较正，医生建议可以顺产，要不先住院观察一下，要不回去再等两天。田丽不愿呆在医院，情愿回家，老人也同意，唐帅本来就一窍不通，也忙着点头。
　　哪知到了晚上，突然发作了，一家人手忙脚乱把她送进医院。
　　唐帅陪着几位老人在外等着。等了一会，医生出来说，要开刀，因为小孩脐带绕脖子，再这样下去小孩可能有危险。大家都慌了，一致同意开刀。医生进去一会儿，又出来说，大人对麻醉药过敏，没有作用，疼得厉害。
　　大家急了，这可怎么办？那可是硬生生挨刀子啊。
　　唐帅一听，内心又羞愧，又担心。
　　田丽母亲一下哭了起来，指着他骂："我女儿要有个三长两短，我跟你没完。"唐帅自知理亏，也不敢说话，上前想去安慰她，却被对方狠狠甩开了手。
　　大家心急如焚的等了大半个钟头。终于有医生出来了，手里抱着一个婴儿，递给了他们，同时说道："女孩，母女平安，妈妈稍后就出来。"
　　几个老人都欢呼起来，徐淑萍笑眯眯地把孩子递给唐帅，说道："来，看看你的女儿。"
　　唐帅这是第一次抱婴儿，这么小这么柔软的身子，根本不知道怎么抱，折腾了好一会儿还勉强有点样子。低头一看小家伙睡得正香，脸红通通的，皮肤带着透明的白，鼻梁很挺，眼睛有点凹，非常漂亮。
　　唐帅把小孩抱到怀里，看着她的小脸，内心开始慢慢升起一种异样的感觉，原来自己真的做父亲了，这个小家伙就是自己的女儿啊，这种感觉跟原来完全不一样。瞧瞧她的五指细长的样，唐帅脑袋里第一个念头就是：以后要让这个小家伙去学钢琴。
　　过了一会儿，田丽被推了出来。
　　大家赶紧围了上来，只见她整个脸已疼得雪白，泪流不止。唐帅赶紧把小孩交给妈妈抱，低下头去，轻声问道："还疼不疼？哪里疼，跟我说。"谁知，田丽一听这话哭得更厉害了。唐帅慌神了，"医生，医生，快来了，她很痛啊。怎么回事？"
　　田丽抓住他，摇摇头，"没关系，已经痛过了，能忍住。"
　　"对不起，都是我不好。"唐帅眼圈也有点红，"小家伙像你，也像我。以后我们一家三口好好过，好吗？"
　　"嗯，"田丽终于笑了起来，一个劲的点头。
　　这是医院的高级病房，一个房间里只安排了一个病人，旁边还有陪护床，是供病人家属晚上留宿用的，其他措施也很齐全。大家自发的分成两派，几个人照顾大人，几个人照顾小孩，其乐融融。
　　"给你们讲一个笑话，怎么样？"唐帅说道。
　　"说吧。"
　　"北京的地铁口，有一个外地口音的人拿了一张50元，在售票员面前晃着："见过没？见过没？"售票员脾气也不太好，看了气不打一处来，干脆拿出一张100元的钞票秀了一下，"你见过么？"最后才搞明白，原来那人是想去'建国门'"。
　　大家全都乐呵起来。
　　唐帅看田丽笑得很开心，靠着田丽床头坐下，轻声问道："怎么样，还疼吗？"
　　田丽摇摇头，状态比刚才好了很多，面带微笑望着唐帅，轻轻说道，"我们女儿，还没取名字？"
  "是啊，田丽一直等你回来取。"徐淑萍点头。
　　看着婴儿床上的女儿，再看看刚从鬼门关回来的妻子，唐帅心里很平静也很坦然，这两个人将是陪伴自己走完一生的亲人。
　　就在这时，脑海里一个字一闪而过。
　　"中国的汉字非常有意思，你看这个'欢'字，拆开来看，就是'又'和'欠'。你欠了我，我又欠了你，怎么也还不清，于是就生出了不少悲观离合的故事。"许抒生日那天，自己曾经对这个女人说过这个字，没想到的是，这样一句玩笑话，最后成了他和许抒之间真实的写照。
　　"唐欢如何？"
　　"唐欢？！唐欢？！"
　　"欢欢！！"
　　"好，不错啊。"
　　几个老人七嘴八舌议论开来，同声说好。
　　唐帅看着田丽笑了，也跟着咧嘴笑了起来，自己失去了一个女人，得到了一个女儿。那就让这个字成为前者的终结，后者的起点吧。对于男人而言，生命中最重要的女人，既不是妻子，也不是母亲，而是女儿。
87  再战江湖
　　满月过后，唐帅把妻子女儿一起接回了北京。夫妻俩整天围着小孩玩，总觉得时间不够用，有了共同关注的人，两个的沟通多了不少，感情自然也开始慢慢升温。
　　而这时，公司传来了一件令人惊讶的事。
　　由甲辞职了。原因是，这个将近34岁的女人，终于要结婚了。结婚后，她将跟随着丈夫刘爱民回美国居住，离开IT行业，去过一种更为悠闲的生活。
　　姚祖山曾经挽留过，不过由甲的去意似乎更加坚决。自从经历过那次车祸之后，她的心态发生比较大的改变，好胜之心骤减。老姚似乎也没想到女人的感情波动这么大，几次私下交谈之后，终于接受了这个事实。作为自己曾经最得力的左膀右臂，姚祖山不会亏待这个下属。他最终给由甲的答复是：休假两年，顺便把孩子也生了。生完之后再回北京，大家并肩作战。
　　由甲无法不答应，心里也很感激。
　　临走前，姚祖山亲自为她饯行，没请其他人，就他和唐帅作陪。三个人其意融融地把饭吃完，回忆一起走过的风风雨雨，感慨万千。吃完饭，又安排了下半场活动，三人去了不远的KTV，开始喝酒。由甲是做销售的，酒量自然不差，姚祖山和唐帅也还不错。
　　三个人开始喝白酒，一口一杯的干，然后又喝啤酒。喝到微醉的时候，姚祖山开始嚷嚷唱歌。"来，来，我们唱歌。由甲，你来点。"
　　对于这个领导的喜爱，由甲还是熟悉的。
　　姚祖山不喜欢很激烈很吵的旋律，他更喜欢经典的老歌，轻柔的、旋律优美琅琅上口的歌，还喜欢一些前苏联的歌曲。由甲一口气为他点了七八首平时爱唱的歌曲，包括《边疆的泉水清又纯》，《军港之夜》，《我们的生活充满阳光》，《莫斯科郊外的晚上》《友谊天长地久》等。这个领导有个好歌喉，但他一般不怎么在公开场合唱，除非是重要应酬，或者私下高兴时。
　　有一回，姚祖山跟一台湾老板相谈甚欢，几个人酒足饭饱一起去KTV唱歌。结果两人从生意谈到唱歌，很有共同语言，双双成了歌霸，一人一曲玩PK游戏。那个台湾人是一大型企业的董事长，口才极好，不过长相寒碜了点。个头很矮，头发比别人少，肚子比别人大，颇有点武大郎身材。此人只喜欢唱一个人的歌曲，就是邓丽君。一个大老爷们，唱着情谊绵绵的小资情调的歌，外人听着总觉得不对味。
　　由甲对他印象非常深，这个台湾人的唱功非常了得，比老板高出不止一个档次。其歌声有一种优雅的美，音色很纯，听起来很舒服，而且他一旦投入唱歌，极其专注，非常享受，自己完全沉浸在里面，这点，跟姚祖山很像。此时此刻，姚祖山就完全沉浸在歌声中。
　　唐帅看着老板手舞足蹈的样子，不禁哑然失笑，想起一句话，觉得再形象不过了，"怀旧，不是因为那个时代多么好，而是那个时候，自己曾经年轻过。"
　　老板的故事肯定比自己更加惊心动魄，也隐藏得更深。唐帅相信，每个成功人士的背后，都藏着数不尽的坎坷曲折而又辛酸的往事。既有精彩得意的高潮，也有失败及惨痛的经历。然而这群人，展现出来的更多是光鲜亮丽的一面。
　　或许唱得时间久了，姚祖山端起桌上的一杯水，仰头咕咕咕的喝个底朝天，想必是真渴了。他回过头来，对两个下属笑笑说道："我再唱最后一首，最后一首，啊？！"
　　唐帅和由甲难得看到老板失态的样子，哈哈大笑起来。
　　"现在，我给你们唱一首我个人非常喜欢的歌，《笑看风云》。"唐帅愣了一下，这是首流行音乐，记忆没错的话，是一个港台片的主题曲。
　　
　　谁没有一些刻骨铭心的事
　　谁能预计后果
　　谁没有一些旧恨心魔
　　一点点无心错
　　谁没有一些得不到的梦
　　谁人负你负我多
　　谁愿意解释为了什么
　　一笑看风云过
　　......
　　
　　看着这一行行歌词，唐帅的内心开始沸腾起来，似乎每个字都一个一个击中了他的心脏，疼得厉害，眼前开始闪过一张张不同的面孔。他（她）们或喜，或悲，或怒，或笑，或恨，或爱。每个人的一生都会特别喜欢几首歌，不是因为歌词优美，也不是因为旋律优美，而是因为这几首歌在说着自己的故事！
　　唐帅悄悄站起了身，慢慢走出房间，过了走廊，又穿过大堂，在服务人员训练有素的注目下，一直走到大马路上。他一边抽着烟，一边看着远处黑夜的星空，凝神沉思。
　　等明天太阳升起来的时候，自己将正式接替由甲，担任销售总监一职。也就是说，从明天开始，自己就要真正走到战场的最前沿，跟敌人开展最激烈最残酷的斗争。
　　唐帅狠狠抽了几口烟，把烟蒂扔在脚下，用皮鞋又狠狠踩了几脚，直到把火星子完全踩灭。非洲草原上，不管是狮子，还是羚羊，太阳升起的时候，首先要做的就是奔跑！！！！唐帅知道，这个故事同样适合自己，今晚回去睡一觉，第二天眼睛睁开的刹那，新的一轮战争又要悄无声息的开始了.......

-全书完-

后记
　　今年北京的夏天有点闷热，我却浑然不觉。
　　当我在电脑屏幕上敲出"全书完"三个字时，已是深夜2点了。此时此刻外面漆黑一片，但内心久久不能平静。不敢相信，这篇二十万字的小说，我只用了短短三个多月，中间没有出现任何停顿，几乎是一气呵成。而我的上一部长篇，却用了整整三年时间。
　　为何有这么大的差别？
　　家人说："因为这本书太真实了，真实到只是纪录过程而已。"我想不出其他更好的理由，只有默认。
　　我习惯于晚上写作，这是我一天当中思路最清晰，情感最丰富的时候。整个写作过程非常辛苦，时感疲惫，但是又很快乐，自己处于一种亢奋状态。这让我想起了最常见的一群人"程序员"，码字与码代码有很多相通之处，同样的英雄主义，同样的傲气，同样的耐得住寂寞，同样的享受整个过程。
　　正是这种相通，促使我毅然去写一个程序员眼里的商战故事，一个男人的故事。以销售写技术，以女人写男人，这四种截然不同的思维与视角，是我写这本书的最大挑战。坦白的说，我在做一件吃力不讨好的事。庆幸的是，我坚持下来了。
　　
　　写作过程时，我的眼前常常浮现很多人鲜活的面孔。这些人有我的同学、同事、朋友、领导以及客户，他们及他们身上所发生的一切，是我取之不尽的故事原型。在此，请允许我感谢一些朋友：
　　感谢中软集团中软融鑫有限公司总经理王凤朝先生；
　　感谢北京盛华智诚国际科技发展有限公司总裁杨波先生；
　　感谢星河集团商业地产王荣峰先生；
　　感谢广州中睿信息技术有限公司营销总监张丁秀(Helen)女士；
　　
　　此书得到了一些出版界朋友的关注和厚爱，在此深表谢意。
　　感谢磨铁图书总裁助理刘杰辉先生，这是一个很有才华的年轻人，他对图书的专业与诚意都令人敬佩；
　　感谢磨铁图书编辑中心主任马利敏先生，他的细心与市场敏锐度，令人印象深刻。
　　
　　我还要感谢一个人，我的家人朱用机先生。他是本书的第一个读者，付出的心血不亚于我。感谢这么多年来相儒以沫的生活，他用男人宽广的心胸及绵绵不断的爱，给了我一个温暖的家。
　　
　　　
　　2009年7月

zhencang · 發表於 2015-4-10 12:33:03

82  顶替
　　唐帅一走，病房陡然变得冷场了。
　　刘爱民小心翼翼地看了一眼由甲，轻轻问道："生气了？"
　　由甲低头不语，口里慢慢嚼着苹果，一副心事重重的样子。
　　"真的生气了？"刘爱民慌了，"我没其他意思，只是不想看到你这样玩命。"
　　"没有生气，我知道你是为我好。" 由甲摇摇头，看着对方，眼睛里略有所思，"车祸时，当时流了很多血，我以为自己要死了，那个时候想了很多很多。"
　　"以后别开车了，啊？！这一次，吓死人了。"刘爱民表情严肃道。
　　"听我妈说，你当时哭了？！"
　　　对方大窘，脸色慢慢变得有些微红，眼神左右闪烁，不知如何回答。
　　"谢谢你，"由甲看他，目光变得柔和起来，拉过他的手，慢慢放入自己的手，"那个时候除了想到对不起爸爸妈妈，也有想到你。想着如果我死了，你会不会为我流泪。"
　　"这不是好好的吧，什么死不死的。"
　　"人只有经历过生死，才会懂得珍惜与感恩，这句话从前不觉得，这次深有体会。现在心态平和很多，不再苛求别人，也不再苛求自己了。"
　　刘爱民听着这话，不禁泛起一阵涟漪，心下一动，"我爸妈来电话了，说有机会想见见你。"
　　"他们不是在美国吗？"
　　"他们可以飞来北京。"见由甲低头不语，又示探道："其实我坚持回北京那会，我爸妈就一直想找个机会，跟你见见面。这次听说你住院，又跟我说起这个事。"
　　"这么快？"由甲喃喃自语道，"我都没做好心理准备。"
　　刘爱民一看她的神情，还得再加把火，继续说道："至于吗，不就见两个人，你怕了？"
　　由甲认真看了他一眼，点点头，"也是，我由甲怕过谁啊？"
　　"正确，这样想就对了。"刘爱民心里乐开了花。
　　"惨了，"由甲突然大叫，把刘爱民吓了一跳。"怎么了？"
　　由甲摸了摸额头，"这儿好丑，缝了这么多针。"
　　女人啥就对容貌这么在乎？当时由甲听到医生说骨折，没啥反应；可一听说额头缝了几针，直嚷嚷着照镜子，情绪很激动。
　　刘爱民不禁嘀咕道："女人就是麻烦。"一见由甲怒眼盯着自己，暗叫不妙，赶紧又加了一句，"可是，男人就是喜欢找麻烦。"
　　几天之后，由甲病房开始出现络绎不绝的探访者。这些人多为她的手下，也有几个其他部门的同事。还有一个重量级人物，就是姚祖山。姚祖山呆得时间并不长，除了问候，了解病情，还带来了一个决定。由甲生病期间，唐帅暂时代替她兼任销售总监一职，同时再提拔一人做助手。关于助手人选，由甲提供备选名单。对于公司的这个决定，由甲坦然接受。
　　此时此刻的她，已经没有当初的那股狠劲和斗志了。即使在自己状态最好的时候，由甲相信，老狐狸肯定也有暗地里培养新人。作为朋友和老师，她和老姚之间可以讲情谊。但作为管理者，有时候更需要无情。这种人才更替和备用在职场上很常见，甚至台湾人在招聘会上常常有一个职务叫："后备干部"。姚祖山是一个非常理性的人，不可能没有备选人员，即使没有她没有唐帅，仍然会有张三李四王二麻子。
　　在这个世界上，企业追求的是人才，而人才追求的是平台，两者缺一不可。
83  商机泄密
　　唐帅代替由甲，临时接掌销售部门。
　　很快，考验就来了。
　　每周一唐帅都会收到销售报表的汇总数据。可是看着那几张表上每一栏的数据，总感觉有点不对劲。唐帅又把市场部提供的数据调出来，两者一对比，问题出来了。其中"商机"一栏，两个报表数据相差很大。"商机"是行话，指的是有意向要购买产品的客户，也就是潜在客户。
　　唐帅按了按头，闭上眼睛靠在座椅上，稍做休息。大约过了五分钟，再次睁开眼，又把两张报表仔细看了看，确实数据存在很大差异。
　　天宇公司针对北京、上海和深圳三大城市举办了三场市场活动，除了第一场在深圳举办的活动因为耀龙的捣乱失败了，其他两场都做得不错。而深圳因为有德阳银行的实际案例，以及圈内的口碑相传，后面的发展也慢慢好转。
　　总体而言，整个市场活动达到了预期的目标。因此，当肖芳芳给姚祖山做总结报告时，大家一看统计分析，均认为市场一片光明，很有信心。
　　按道理，有了这样好的数字，商机应该非常充足，销售人员都应该忙得脚不沾地，屁股坐不稳凳子才对。可是唐帅冷眼观察了一周，并没有看到整个部门热火朝天的样子。瞧瞧办公室里，常见他们的身影；中午吃饭，食堂里也是三五成群的扎堆在一起。销售人员老呆在公司，中午晚上没有应酬，这不是好现象。
　　唐帅暂时还判断不清楚，所以也没有动作，只是在暗暗观察。今天一看数据，也证实了之前自己的猜想。这里面肯定有问题，但问题出在哪个环节，还不明确。市场部门认为商机充足，但是销售部门却认为商机不多。这说明了一件事，这两个部门有一个在说谎。
　　为了尽快调查出实际情况。唐帅首先去见了市场部总监肖芳芳，两人在整个项目推广过程中，已经很熟悉了，也有些默契。唐帅也不想瞞她，一上来就开门见山说明原由。肖芳芳也没生气，毕竟这是大事，不存在信不信任谁的问题。在知道他的来意之后，肖芳芳立即从电脑里调出了不少资料，又让下属拿来一些原始材料。两人又仔细看了一遍，包括第三方公司的监测数据，以及会务公司的原始纪录材料等。
　　从肖芳芳办公室出来后，唐帅有些沉重。他越来越确信，问题出在销售部门。
　　为什么商机充足会变成商机不够呢？哪个环节出了问题？是人为因素还是管理因素？一个一个疑问在他脑中挥之不去。在没有弄清整个问题的来龙去脉之前，唐帅决定仍然采用按兵不动，他不想打草惊蛇，只是开始着手暗地排查工作。
　　实施计划之前，唐帅去了一趟由甲家里，把现状及可能性跟她探讨了一下。现在唐帅的身份只是暂时替代，做任何大动作，都得知会原来的销售总监。他也相信，由甲不是小肚鸡肠的人，这种事情不解决，将牵涉到整个市场操作能否成功，任何部门之间的小争小斗，在大局面前都得往后靠。这点，无论是唐帅，肖芳芳，还是由甲，心里都非常清楚。
　　果不其然，对于唐帅质疑自己部门，由甲虽然有些别扭，但仍然可以接受。她是多年的老销售，一听就明白了问题所在。
　　"商机可能泄露了。"
　　"为什么？"
　　"这招，耀龙以前也用过。"
　　唐帅吃惊不少，"你的意思，是耀龙在背后捣鬼？"
　　由甲脸色沉重，"很有可能，商机泄露以前偶尔也会发生。查过一次，难度很大，所以中途就停了。一则隐蔽性很强，二则排查的范围很大。但这次不一样，比以前严重很多，这说明耀龙在背后的动作很大。"
　　"那你的意思？"
　　"时间来得及，最好能清洗一遍。"
　　唐帅想了想，摇摇头，"这个时候做这么大动作，肯定会影响整个推进计划。也许耀龙正希望我们这么干。"
　　由甲眼睛看了一下对方，"那你打算怎么处理？"
　　唐帅没有回答，站起身来，背着手，在屋里踱步，一边思考一边来回走动。看着他一连串的动作，她猛然想起了姚祖山。
　　"这只老狐狸真得太厉害了。"
　　"什么？"
　　"我看你，差不多就成第二个老姚了。"由甲笑着打趣道。
　　"老狐狸，不是那么好学的，小心弄得一身骚。"
　　两人默契的相互笑了笑。
　　"你看这样行吗？疏通、教育为主。处罚几个典型，起个威慑作用。然后加强内部管控的力度。"
　　由甲一听，知道唐帅采用的是稳中求胜的方法。这让她想起了当初德阳银行谈判时的情景。当时两人面对总经理助理蒋雨璇的严重打压，在对方提出不降价就滚蛋的危机时刻，唐帅选择的也是稳中求胜的路子。那个时候，由甲成功说服了唐帅采用了激进的方式，坚决对抗，情愿中断谈判也不降价的做法。而现在，同样的场景又出现了。
　　由甲知道自己"清洗，大换血的方式"会比唐帅"疏通，教育为主的方式"更直接更有效，但杀伤力也很强，属于杀敌1000，自伤800的做法。但现在是非常时刻，对时间要求又很高，权衡利弊后，由甲还是选择站在唐帅一边。
　　"行，就按你说得办。"
　　两人又交换了一些具体行动计划，基本一致。
　　唐帅根据由甲提供的名单，又私底下不动声色的分别约见了几个销售经理及销售人员，到外面喝茶聊天。由甲也通过耀龙的内线了解到了一些情况。经过几个方面的打听与排查，摸清了根本所在。
　　由甲预料的很对，商机确实存在严重泄露。原因是耀龙给天宇的销售，开出了非常诱人的条件。只要天宇公司的销售把客户资料与信息提供出来，就能马上拿到一批信息费。此项目一旦耀龙签约成功，还能拿到一笔额外的提成。
　　这种金钱上的诱惑对某些销售很有吸引力。其结果是刚一露面的商机，立即就被泄露出去了。而耀龙拿到的情报准确度非常高，甚至连具体负责人，项目进展阶段，联系电话，以及天宇销售个人风格等都能了解得一清二楚。
　　耀龙拿到资料的同时，立即安排合适的销售跟进，主动联系客户，要求参与项目选型，寻求合作机会。这种事情的后果非常严重。案例出了几个，马上引起连锁反应。销售人员不再提供商机出来，不敢随便相信人，甚至是同一战壕里的战友也不能随便相信。他们没得选择只有悟单，敌友不分的情况下，只有自己悟在自己手里最安全。
　　悟单又会产生连锁反应，就是丢单。这种项目通常都是团队作战，销售害怕信息泄露导致捂单，而捂单又导致项目失控。销售个人能力再强，也无法跟耀龙的团队作战相比，捂在销售人员手里的项目，公司根本不知情，跟踪过程不可控，没人关注没有资源。一旦与耀龙拼杀起来，丢单就很容易发生了。
　　也就是说，耀龙的这一招，可谓是一石二鸟的做法。
84  终极胜利
　　调查结果比唐帅想像中还要严重。
　　他连夜赶到由甲家里，两人合计了半天，商量出了对应措施，又赶紧请示了姚祖山，在获得同意之后，马上开始了整风运动。
　　第一件事情就是解决商机泄密的问题。唐帅依然采取了稳中求胜的做法，连走了四步棋。
　　第一步棋：杀鸡儆猴。拿出了三个泄密销售人员的确凿证据，予以最严厉的处分方式，立即开除，并且在公司内部进行通报批评，并保留追究法律责任的权利。其主管领导及间接领导，包括由甲和唐帅，均负有管理与监督不到位的责任，处以1000-5000元不等的罚款。
　　第二步棋：扩大影响。要求全体销售与售前顾问对此事进行反省、开展自我批评。把公司处理这种事情的决心和力度告诉给每个人，起到威慑作用。
　　第三步棋：内部管控。改善销售报表的传递时间，去掉每个层级的报表统计人员。从销售人员到销售经理，再到销售总监，报表的传递线上只有三人知道，其他人一概不允许过问及接触项目信息。一旦出现商机泄露，首先采取干部问责制，严厉处罚，牵涉人等就地免职。
　　第四步棋：团队作战。以商机为单位，组成销售与售前两两搭配，再加上销售经理做指导，形成一个利益共同体的小团队。任何具体信息只有这三人最清楚，所有内部交流与讨论的场合，客户名称均改为代号表示，不再出现具体名字。
　　四步棋连续下完后，对整个销售团队影响很大。大家在办公室没敢议论，但私底下探讨得很厉害。但大部分人都很赞同公司的做法。
　　唐帅对这个结果，还不是很满意，他无法容忍项目败在自己人手里，紧接着又处理了第二件事，就是解决销售捂单的情况。这个问题的处理没有前面那个动静大，只是在销售内部出台了一些考核措施，把这块的内容融入到了绩效考核里，下发给每个销售人员。总体说来，以具体项目为单位，按前期、中期和后期三个环节点，分别做了考核要求：
　　对于前期正在跟踪的商机，其项目信息及过程处理必须有完整资料，否则绩效考核时减分处理；
　　对于中途出现的商机，不给予支持与保护，包括公司资源如售前顾问的方案与演讲、中高层领导拜访与公关等；
　　对于后期出现要签约的商机，即使销售凭个人能力签下单，提成与奖金比例扣除一半。
　　这几个政策雷厉风行的执行下去，效果很快出来了。销售人员一看公司已解决了商机泄密的根本问题，再继续捂单绩效考核很不利，双管齐下，也就没人再敢捂单了。半个月后，唐帅再看销售报表数据，商机数量与质量比以前好了很多，这才放下心来。
　　姚祖山对唐帅的处理结果，也比较满意，还在私下场合夸奖了一次。这让唐帅信心大增，对于自己以后领导销售部门也有了更多的思考和领悟。
　　唐帅自认为，销售部门和技术部门的管理有很大的区别。
　　用一句通俗的话讲，技术人员象英雄，个性很强，看重的是尊重与理解。而销售人员则像土匪，精明者居多，更看中实质性事物。对于英雄，适合精细式管理，圈养较好；对于土匪，适合粗线条管理，放养为宜。
　　唐帅对于销售人员的上下班打卡，考勤等从来都不关注。即使他们每天在家睡大觉，只要业绩能完成，也无所谓。放养是一门技术活，管得太松，部门就像一盘散沙，没有斗志。管得太紧，束手束脚，销售没有发挥空间。
　　唐帅心里还是有些底气。因为他认为只要自己手里紧紧握着两张牌，就不怕这帮销售跑远，跑飞，甚至造反。这两张牌就像风筝的线一样，风筝在天上飞得再高再远，只要线在自己手里，控制权就在自己手里。那这两张牌到底是什么，威力有这么大？
　　唐帅掀开牌底，只有四个字。
　　"资源"和"绩效"。
　　资源就是子弹，有了子弹就有了打败敌人的武器，
　　绩效就是粮食，有了粮食就有了打败敌人的动力。
　　作为管理者，只要给销售人员足够多的子弹，足够好的粮食，他们会在前方拚杀得很欢，自然业绩也不会差到哪里去。而管理者要做的，就是如何使这两张牌更人性化，更尽善尽美。
　　解决了耀龙的搅局，唐帅接着要做的就是打反击战了。
　　耀龙的产品已经出来了，包括产品功能、模块以及价位等相关资料都已摆在了姚祖山的桌面上。跟跑运动是件很有意思的事，在IT行业尤其风行。比如硬盘驱动器行业的第一名和第二名的故事。第一名本来是王者，王者应该是赢家，但事与愿违，第一名的日子却比第二名过得艰难的多。无论是收入下降的幅度、亏损的程度，还是裁员的人数，第一名均超过第二名。这是典型跟跑反败为胜的案例。还比如微软，这个全球软件巨头，他最善长的就是收购与兼并。任何新技术新产品，他极少先动，更喜欢观察，一有风吹草动就会突然发力，大笔一挥从容将其收入囊中。这也是一个典型跟跑者的战略思路。
　　唐帅根据老板的指示，这几个月一直主推的是高端产品，针对分支机构多，功能复杂的中大型银行做推广。耀龙的几次竞争，无论是市场活动，还是销售盯单，都没有讨到好。现在耀龙的主力产品出来，应该是他全线发力的时候了。
　　天宇的低端产品完全是为了打击耀龙做得竞争策略。无论是功能、模块数还是案例包装的设计，几乎都跟他相差不大，最重要的是产品价位。低端产品，在耀龙产品的基础上下调了15%，为的就是打肉博战。同时，把高端产品的价格在原来的基础上，再上调了20%，拉开距离，两个产品有了显著的差异性。
　　由于天宇的策略是，用高端产品赚利润，用低端产品打击对手赚市场份额。于是市场整体策划一分为二，包括市场宣传和销售人员，全部按两套思路来做，互不干扰。
　　唐帅已经憋了很久，卯足了劲，就为了打最后这一仗。他为低端产品制定了一系列的措施，其核心思想都是紧密跟随耀龙。他把耀龙对付天宇的招术全部翻出一遍，在其基础上进行改良，又重新用回到竞争对手身上。老祖宗不是也说过，以其人之道还治其人之身，是一种对敌的好办法。当一个人发现竞争对手，天天跟在自己身边，甩也甩不掉，那是一种什么样的感觉？想想严锐的反应，唐帅就忍不住从心里发笑。
　　四个月之后，大部分数据出来了。
　　天宇公司的报表很漂亮。经过将近一年的辛苦奋斗，整个市场已全部起来了。全国有65%的市场启动了。这是一个了不起的数字，超出了姚祖山他们的预期。按照这个速度，两年之内这个产品的全国市场差不多能吃完，剩下的就是产品更新与升级换代了。
　　在这启动的65%市场里，又分为两块。高端市场天宇的市场份额超过了95%，基本没有耀龙的立足之地。而低端市场天宇公司也占到了60%以上。姚祖山办公桌对面墙上的那个大地图，万里江山一片红，看得老狐狸呵呵直乐，心情好得见谁都发笑。
　　在公司年度考核结束后，姚祖山请了全部经理人去外面疯狂了三天。

zhencang · 發表於 2015-4-10 12:32:42

79  大决战
　　对于这样的结果，尽管之前已有心理准备，由甲和肖芳芳仍然愤愤不平，几天吃不下饭。天天上火喝凉茶。特别是由甲，受冲击比较大。她所带领的销售团队，是冲在第一线，直接跟客户联系的销售部门。客户就是上帝，什么是上帝，管你吃喝拉撒的主啊。客户犹豫不决关系着业绩，业绩后面的数字又关系着，所有销售人员养家糊口的奖金与提成。
　　这些一线战士们，使出浑身解数带来参会的客户，抬头低头看到的是耀龙的广告牌，最有潜力购买者都跑到耀龙那儿去听讲座，这种感觉实在是太郁闷了。
　　不是每个人心胸都能宽广到，微笑着为别人做嫁衣裳。大家纠着广告牌的事，在公司内部议论纷纷，抱怨开始越来越多。很多销售人员甚至质疑公司领导的能力，以及市场部的专业水平。由甲没办法，连续安排了好几次时间，开完大会又开小会，进行劝解与疏导，这样才把怨气平息下来。
　　姚祖山并未就此事，对唐帅他们说过一个字。但他们三个人都知道，当天大老板脸色并不好看，想必这事被老姚一个人扛住了。
　　唐帅有个同学，在中国一家非常出名的饮料公司工作。
　　那个行业的竞争比软件行业更为激烈。因为面对普通老百姓，渠道和宣传是重中之重。每年的渠道大会是整个公司最为紧张的时候。落在哪个城市举办，当地的分公司总经理几乎一个月没有安稳觉可以睡。临近开会的一个星期，天天晚上做恶梦，就怕出纰漏。
　　通常他们在定下会议酒店之后，这家酒店方圆几公里就成了雷区。分公司总经理要不停地派人一遍又一遍排查敌情，包括酒店的服务人员是否被收买；主场会议厅是否有监听器；敌人是否会来混水摸鱼；酒店周围所有大广告牌是否被竞争对手买断；几公里范围内所有的小商小铺、大小超市铺货是否到位；当地的电视、广播、报纸等媒体，是否在会议期间被竞争对手买断等等。
　　当时，同学在讲这个故事时，唐帅只是当茶余饭后的笑料，听听也就忘了。没想过，这么快，自己就成了这种故事的主角，也让他尝到了晚上做恶梦的滋味。上海的市场活动，唐帅和由甲，还有肖芳芳，三个人都成了那个饮料行业总经理的翻版。整晚整晚失眠，睡下之后又很容易惊醒，两个女人天天顶着个大黑圈去上班。他们仨无时无刻不在想着，如何在上海打个漂亮的翻身仗。尤其肖芳芳，更是卯足了劲。那次的惨败被她看成是奇耻大辱。
　　肖芳芳早早通过有效渠道散发出去，签约酒店和行程安排，甚至还印刷了一些请柬迷惑对方。耀龙果然上当，故伎重演。等到时间临近，耀龙才发现上当，但已经骑马难下，局势跟深圳活动的天宇一样，硬着头皮举办。最终，当天宇跟客户谈笑风生的时候，耀龙的市场活动却只能草草收场。
　　双方战成平局。
　　随着时间的推移，天宇和耀龙双方的肉博战，已经打得不可开交了。从市场，到销售，到研发，每一个关键点双方都在较劲。这应该是两家公司兵力交火最激烈的时候。
　　如是说前期严锐和姚祖山都在排兵布阵，那这一个时间段，就是检验成果的最后阶段了。市场占有率和销售额这两大数字，就是赤裸裸的衡量标准。
　　此时此刻，已经到了"大决战" 的地步。
　　由甲、肖芳芳和唐帅等几个部门的骨干人员，已经连续作战了近两个月。整天神经都紧紧蹦着，半刻不敢松懈。老板姚祖山的压力最大，他甚至在自己的办公室里，办公桌正对着的墙壁上，贴着一张非常大的"地图"，非常醒目。
　　这是一张全国市场与销售的全景图，非常复杂，写得密麻麻。全景图里又分成两张表，一张是全国三大区：北京、上海和深圳的总体销售预估和市场份额比例表。另一张表是以月为单位，天宇和耀龙的实际成交数和收款金额。
　　这两张表一看下来，就能清楚地知道，市场在哪儿？差距在哪儿？
　　唐帅和由甲是对这张全景图的数字变化最为了解的人。尽管每人手里都有定期财务的数据报表，以及下属们的工作汇报。他们俩更喜欢有空没空往老板办公室里钻，电脑前看到的数字，远没有近在眼前竖立在墙面上这些鲜红的数字，刺激神经和眼球。
80  车祸
　　唐帅到现在仍然住在宾馆。
　　他除了定期每半个月一个电话打回武汉外，其实时间几乎铺在了工作上。白天晚上脑中想的都只有数字和耀龙。这种忙得四脚朝天的生活，对他也是一种解脱。这几个月来，他极少再想起许抒，一个是他刻意为之，二个也是忙得脑袋里装不下其他东西。
　　田丽的声音倒会定期响起，夫妻之间几乎没有话可说，除了简短的问候，也无其他。更多是父母会做文章，抓紧一切机会，说孩子的事情。比如上医院体检时医生的嘱咐、孩子在肚子里如何踢人、田丽如何进行胎教、家里准备孩子出生物品等等。
　　唐帅理解父母的苦心，他们在用这些点滴提醒自己，也是警告自己，该收收心了，一个快要做父亲的人。
　　很奇怪，父母亲甚至田丽，没人再提离婚，也没人再提许抒这个名字，就像一切都没发生过一样。电话里的声音和内容，就跟千百万幸福家庭一样，虽然琐碎，但温馨而亲切。
　　在唐帅反思的那段时间，他也想过另一种可能，许抒如此毫无征兆的绝情离开，或许也有自己家人的原因。他们既然能去找许抒一次，极有可能去找第二次。如果是唐辉出马，凭父亲多年经商的经历，阅人无数，要对付许抒可说是绰绰有余。
　　这个女人虽然人很聪明，但也有致命的弱点，在感情上要求太过纯粹。唐辉只要说出自己在感情上犹豫不决，就凭这一点，就能击跨许抒的自信和骄傲。要对付这样一个心高气傲的女人，父亲的方法实在太多了。
　　现在，唐帅已不想再追究任何人的过错，再错错不过自己，整个事情的惨败，在于自己没有能力控制全局。
　　尽管父母亲如此辛劳想用孩子打动自己，可惜事与愿违。直到现在，唐帅仍然没有做父亲的感觉。一个细胞，在母体里慢慢长大，这个过程并不觉得美，甚至给他的感觉很陌生很遥远。他甚至有些怀疑，以前常常在电视或小说里，看到男人在为人父时的喜悦和激动，是不是多为杜撰的。
　　如果说唐帅是为了治病而忙，由甲已经到了负荷的地步了。
　　女人体力天生不如男人。由甲最近几天老是觉得头疼，经过上次的治疗，这个老毛病本来好了很多。现在连续辛苦这么多天，又有点隐隐作痛。
　　这天下班后，已经很晚了。
　　由甲把车开到路上，行驶没多远，就感觉头痛病发作。本来想忍忍，结果却越来越严重，严重到影响开车。没办法，由甲打算过了眼前的这个十字路口，找个胡同钻进去，停下来先缓缓神。恍惚之间，看到绿光亮了，猛地开车出去，却又看到红灯亮了。
　　这个突然变化，让由甲心慌了，手忙脚乱中，错把油门当刹车踩了上去，结果红色马六色车就像卯足了劲的脱僵野马，"嗖" 地一声冲了出去。
　　一切都在刹那间发生了。
　　等到由甲清醒过来时，车已经撞了。
　　不知谁撞了谁，也不知撞了几辆车。只知道自己被卡在驾驶座位上，无法动弹。外面闹哄哄一片，有很多人围了上来，很多只手在车窗外指指点点，也有人在不停地跟她说话，拍车窗玻璃。
　　由甲脑袋很清醒，但什么也不能做，头上一直在流着什么，感觉不像汗应该是血，全身都很疼，又不知道伤在哪儿。她突然想起以前看过的一篇关于"死亡"的文章，阐述人临死前的十四种反应，其中一种就叫语言受限。濒临死亡的人，常常竭力想告诉别人自身所处的困境，但没有人听到他们的话。
　　由甲开始感到害怕了，自己很清醒，也很想开口说话，但没人理会自己。这不就是死亡前的反应吗？！她感觉自己可能真得快死了，流了这么多血，又卡在车子里，极有可能是受了重伤。
　　有了这种意识，她更害怕了，浑身控制不住的开始哆嗦起来。由甲从来没想过，有一天她会这么害怕死亡。平常自己在商场上的独立和强势，在这种面临生死的时候，一切都显得微不足道了。
　　想想自己，活到三十三岁，竟然从来没有真正爱过一个人，没有做过妻子，更没有做母亲，女人一生当中必须经历的不同角色，自己都没有体会过，如今就这样可怜的死去，除了父母，没有人为自己真正悲痛。
　　在这种强烈的刺激下，由甲突然对自己以前的追求，包括金钱、独立和强势等等，产生了怀疑。原来人在临死那刻，真正在意的，绝不是身外之物。想到这，"刘爱民"三个字突然跳入脑海，这个男人是真心爱自己的吧，他会为自己哭吗？
　　直到眼泪慢慢掉进嘴里，尝到咸味时，由甲才发现，自己在不知不觉中，竟然泪流瞒面了。以前小时候听老人讲故事时说，如果人死前流泪，就代表不甘心，因为有牵挂。而这份牵挂除了对不起父母，由甲觉得还对不起一个人，就是刘爱民。
　　车门在这个时候，突然被打开了。
　　由甲之前死死强撑住的意志力，在看到自己得救时，轰然倒塌。在急救人员几双手抻向她的时候，就这样昏了过去。
　　
81  男人的眼泪
　　由甲醒来第一眼，看到的就是满眼通红的妈妈，眼睛再慢慢转了转，还有爸爸。爸爸身后还站着一个人，像是刘爱民。所有人都围了上来，大家七嘴八舌的说开了，每个人脸上洋溢着喜悦的微笑。
　　医生很快来了，仔细看了看伤口，点点头，表示情况良好。
　　"姑娘，你吓死你妈了？"由甲妈妈是心直口快的东北人，为人豪爽，说话嗓门比较大。相反，由甲爸爸是南方人，尽管在东北生活了三十多年，仍然保留了南方男人的细腻和文雅，"现在感觉怎么样，还痛吗？"
　　"爸，妈，对不起，"由甲自知理亏，诺诺说道。"以后再也不会了。"
　　"还以后？！"刘爱民的声音突然插了进来，"你嫌一次还不够折腾？"
　　"对了，你这丫头，"由甲妈妈象醒悟过来似的，"交男朋友了，也不跟我们说一声。你啥时候能长大，不让我们操心啊。"
　　"阿姨，不着急。有人管着她就行，出不了大事。"
　　刘爱民的话，让由甲大跌眼镜，这人也太把自己当回事了吧，忍不住抢白道："你谁啊，你？"
　　"有你这样说话的吗？！"由甲妈妈呵斥道。"人家小刘，为了你的事，忙前忙后就没消停过，不准你欺负他。"
　　由甲被训得没敢再吭声。
　　"丫头，你这次算走运，除了脚部骨折，额头上缝了几针外，没受内伤。下次你就没那么幸运了？！"刘爱民仍然不收嘴，继续板着脸教训道。
　　"是，小刘说得对。这段时间都别开车了，啊！"由甲爸爸说道。
　　"叔叔，等出了院，坚决不让她开车。"
　　由甲半晌没说话。这小子转性了，以前在自己面前轻言轻语的，像只小绵羊，怎么突然变得这么霸道了，难道是扮猪吃老虎？忍不住狠狠瞪了他一眼。
　　"看什么看，"刘爱民继续说道，"不许开就是不许开，以后每天我接送你。这啥工作啊，有这么折腾人的吗？别说是女人，男人也扛不住。"
　　"你瞪鼻子上脸了，是不？"由甲也生气了，她最烦别人管自己。"我的事，你管得着吧。"
　　"你？！"刘爱民脸上白一阵红一阵，也上火了。
　　两位老人一看，这小年轻的怎么说着说着，就闹起脾气来，赶紧上前劝架。
　　"小刘，别理她，咱爷俩出去抽根烟。"由甲爸爸拉着刘爱民走出了病房。
　　"你这是怎么了，干嘛冲人乱发脾气？"
　　"妈，你和爸怎么了？怎么胳膊肘往外转啊。"
　　"姑娘，"由甲妈妈突然很严肃的说道，"你们俩好了多久了？怎么也不给家里透出点风声，害得我天天担心我家闺女的终生大事。"
　　"妈，你就这么担心我嫁不出去啊？"
　　"唉，你也老大不小了。我瞧这个小刘，对你还不错。"
　　"才多久，你和爸就被收买了？"
　　"姑娘，我和你爸暗暗观察了，这个孩子，是个懂得疼人的男人。我和你爸赶到医院时，他已经在了，见到我们俩时眼睛通红通红的。"
　　由甲一听这话，坚强的盾甲开始变得柔软起来，想了半天，怯懦地问了一句："真的哭了？"
　　妈妈点点头，"嗯，那时我们俩远远就瞧见，一个年轻人坐在医院的凳子上，抹眼泪。"
　　由甲陷入了沉思，在车祸发生的那一刻，她想起过这个男人。
　　"你们俩到什么程度了？"
　　"妈，你和爸，觉得这个人怎么样？"
　　"姑娘，这过日子和谈恋爱是两码事啊。起码这孩子，我和你爸瞅着，是一起过日子的人。谈恋爱无所谓，但真要结婚，女人还得找一个懂得疼人，脾气好的男人。"
　　由甲低下头去，心里有些感悟，点点头，微笑道："妈，您放心，35岁之前我一定把自己嫁出去。"
　　"好，有你这句话，我们就放心了。"
　　母女俩笑了起来。
　　姚祖山接到由甲发生车祸的消息时，正在外地出差。他赶紧让唐帅代表自己，前去医院探望。走到病房，正看到由甲一家人其乐融融的氛围。唐帅不忍心打扰，在外面独自转了一圈，看时间差不多了，再转身回来。
　　这个时候，由甲爸爸和妈妈已回去休息了，只有刘爱民在病房照顾着，低头专心致志的削苹果。唐帅走进病房的时候，竟然没有一个人关注他。躺在病床上的病人，正百无聊赖的盯着天花板发呆。
　　"嗯，嗯....."唐帅假装咳嗽了两声。
　　由甲回过视线，看着唐帅捉狭的目光，笑了起来。
　　"你的速度倒挺快的啊！"
　　"没办法，有只老狐狸，在后面盯着呢。"唐帅调皮的眨了眨眼。自从上次发生酒精中毒的事，他和由甲的关系又上了一层，说话已经很随便了。
　　"难怪有人说，人生就是由小白兔进化成大灰狼，再到老狐狸的过程。"
　　两人哈哈大笑起来。
　　"行，看你笑得比我还大声，终于可以放心了，"唐帅边说边点点头，"给老狐狸也算有所交待了。"
　　"这位是......"刘爱民早已站了起来，见两人商谈甚欢，一时搞不清楚状况。
　　"这是我的同事唐帅，"由甲介绍道。
　　刘爱民没等由甲说到自己，赶紧伸出手，"你好，我叫刘爱民，由甲的男朋友。"
　　"你好！"唐帅朝他点点头。
　　"坐，坐吧！"两个男人互相寒暄了几句，然后落座。
　　唐帅把手上拎着的东西放到桌上，转过脸，朝由甲笑着说道："史玉柱真是了不起啊。"
　　"怎么了？"
　　"他打得那个脑白金广告低俗到极点，可是我刚到外面转一圈，准备买个东西来这儿时，脑袋里第一反应竟然就是脑白金，太神奇了。"
　　"这是不是叫强制性记忆？"
　　"什么时候，谁能发明强制性删除记忆，我肯定第一个去买。"
　　由甲仔细瞧了瞧对方神色，略有所悟。看样子眼前的这个男人，这辈子对女人都会有阴影了，于是岔开话题。
　　"知道人为什么要吸进空气吗？"
　　唐帅没做多想，随口答道："为了争一口气。"
　　"那人为什么要呼出空气呢？"
　　"为了出一口气。"
　　由甲本意是想找个话题轻松轻松，开个玩笑。一听这回答，半晌没说话，这几个字，字字敲进了她的内心。
　　"怎么了？答得不对？"
刘爱民突然插话道："人活在这世上，其实大部分时间都在做这两件事情。"
　　"哟，"唐帅一想，确实还真是这么回事，不禁自嘲道，"我还挺有才的啊！"
　　由甲笑道："一个人是否聪明，看他的答案就知道了。"
　　刘爱民把削好的苹果递给由甲，调侃道："一个人是否智慧，要看她的问题。"
　　唐帅一看两人表情，大笑，连连点头，"说得是，由甲在我们公司，那可是顶顶大名啊。尤其......"
　　"得了得了，你们俩酸不酸啊？"
　　两个男人同时哈哈大笑起来。
　　"对了，你啥时候回去上班？"
　　由甲知道唐帅的言外之意。如今天宇跟耀龙的战斗已经到最后冲刺阶段，偏偏自己在这个时候，发生车祸，很棘手的事。
　　刘爱民抢先回答道："骨折，一时半会还好不了。医生说最好卧床三个月。一般伤筋动骨，都得一百天。"
　　唐帅一听急了，"那，怎么办？"销售总监啊，这不是一般的岗位。
　　"要不，先找个人顶替？"刘爱民完全不给病人回答的机会。
　　唐帅惊讶的看着对方，眼睛慢慢瞟向由甲，带着寻问。在职场上，这句话的后面可以发生很多故事。
　　由甲也没想到，自己竟然鬼使神差的笑了笑，没做解释。
　  唐帅点了点头，"行吧。你先养病，这事，我回去跟老板商量一下，让他想办法吧。"

zhencang · 發表於 2015-4-10 12:32:18

76  领跑与跟跑
　　果不出所料，姚祖山很赞成这个方法。
　　请示完了之后，老板突然一句话，让大家陷入了沉思：
　　"唐帅，你们几个还需要考虑一件事。从现在开始，我们的工作必须从被动变为主动，市场活动与宣传的调整做得不错，那其他的呢，我们应该怎么办？"
　　这个问题问倒大家了。
　　唐帅心里有点纳闷，老板说这话什么意思？
　　"你们听过一句话吗？善弈者谋势，不善弈者谋子。你们都是管理者，更需要站在全局的高度去考虑问题，单个棋子的得失不重要，重要的是整个局势。所以我们在深圳市场的活动输给耀龙不丢人，但我们怎么保证整个局势的胜利呢？"姚祖山又开始给大家泡茶了，"来，我们品茶。"
　　由甲接过茶，有点尴尬的说道，"老板，我们现在是被耀龙追着打，他们肯定比我们主动。"
　　姚祖山笑了笑，继续启发大家："我们大家都知道马拉松比赛。人们发现一个有趣的现象：凡是在比赛中取胜的，大多数是跟跑者，而很少是领跑者。为什么呢？"
　　"以逸待劳。"由甲想了想，答道。
　　"老担心别人超过自己，心里压力很大，压力一大，就很难专心跑步了。"肖芳芳答道。
　　"对，你们说得都对。领跑者不仅比别人要耗费更多的体力，承受更大的心理压力，而且视野狭窄，战术意图很容易被人识破；而跟跑者，常常以逸待劳，视野开阔，战术意图隐蔽，不容易被发觉，时机一到就会突然发力，取得最终胜利。"
"那我们现在是领跑者，耀龙就是跟跑者啊！"肖芳芳说道。
　　"对，所以你们现在很被动啊。"姚祖山笑着说道，眼光徐徐扫过三人。
　　一直没开口的唐帅，缓缓说道："老板，您的意思，是不是想让我们从领跑者变成跟跑者？"
　　"什么？"由甲惊讶了，这不是开国际玩笑吗？这个项目天宇为了成为领跑者，大家花费多少心血啊。
　　姚祖山笑着没说话，眼睛看了一眼唐帅，示意他继续说下去。
　　"由甲，我指的跟跑者，不是放弃现有，而是分开两条腿走路。一条腿继续做领跑者，一条腿做跟随者。"
　　"能说明白点吗？"
　　"我也是在老板的启发下，刚刚才想到，"唐帅看了看老板，得到对方默许，继续解释道："耀龙半年后产品推出来，而我们那时肯定又签了不少客户，他无论是产品成熟度，知名度，还是客户案例，都无法跟我们比。那他靠什么打败我们？"
　　"最有效的方法应该就是低价。"由甲答道。
　　"对。为了尽快抢占市场，严锐一定会走低价路线。但我们不能降，首先无法跟现有的客户交待，其次我们花了如此多的精力去开拓这片市场，就因为利益高。我们一降价，双方就会陷入恶性战争，最后毁了这片市场。"
　　"那我们又很被动了，在中国，低价还是很有诱惑力的。"
　　"对，我们不降价，示意着市场份额的丢失。我们降价，又无法面对现有客户。怎么办？所以我们要两条腿走路，一条腿继续走高端，保持现有的价格体系不变，我们要靠这个赚利润。那另一条腿，我们要把自己变成耀龙的跟随者。"
　　"怎么做？"
　　"去掉现有产品模块最精华的部分，包装成一个低版本，专门跟耀龙去斗，我们要靠这条腿去赚市场份额。这样一来，高端和低端的产品我们都有，耀龙被我们死死夹在中间，哪方面的优势都不明显，他即使想兴风作浪，空间也很小了。"
　　肖芳芳听完，称赞不已，"不错的点子。"
　　由甲也点点头，"由奢入俭易，由俭入奢难。从高端走低端，我们容易。但耀龙从低端走高端比我们难很多。所以，高端市场我们会很稳定。我们再去攻他的低端，采用跟随者的心态。很快，我们就从被动变成主动了。"
　　姚祖山也微笑点头。
　　唐帅不敢居功，连声说道："善弈者谋势，不善弈者谋子，老板早就想到了。"
　　 "呵呵呵，"姚祖山心情大乐，"拍我马屁了。不过，我还是很受用啊。"
　　三个下属都笑了起来。
　　"唐帅，高端和低端都得有一套完整的战略体系，"笑完之后，姚祖山开始下命令了，"你现在就得安排低端的策略，随时关注耀龙动向。其他事情都得往前赶，唯有价格和营销，我们要等，等到耀龙的市场策略和价格体系出来。"
　　"明白。"
　　"这回，我们也做一次被人讨厌的牛皮癣，看看啥滋味？"
　　几人再次哈哈大笑起来。
77  自我反省
   周末，唐帅还是给武汉的家里打了个电话。
   田丽接的。这是两人几个月来的第一次通话，都有点尴尬。简单问候了一下，停顿了，不知道说什么好？最终还是田丽说了：
　　"我和孩子现在都很好，你不用担心。"
　　"嗯，多注意身体。"
　　"好，你也一样。"
　　虽然唐帅是一个地地道道的背叛者，背叛家庭背叛感情，伤害她人。这样的人按道德观念来讲，是被追讨甚至被唾骂。但在现实生活中，婚姻中的女性常常会选择隐忍，因为她们经济及精神上的严重依赖，导致最终只有接受一切，甚至期盼自己的真心换得浪子回头。
　　田丽就是典型的案例。对于她而言，只要唐帅能够回心转意，接纳自己和孩子，其他都可以既往不咎。心里有疙瘩的反而是唐帅，既有对田丽的愧疚，也有对许抒的不甘，更有对自己无法掌握命运的无奈。这种复杂纠结的心理，让他一时之间无法面对家人，家人就是他的一面镜子，内心深处，他更多的是无法面对自己。许抒的事件，让他更多意识到的是自己能力的弱小，而不是对家庭和妻子的愧疚。对于婚姻的看法，哲学老师吴玉珍的话，差不多给他洗了脑。
"我一直认为，男女之间存在的是一份关系。这份关系叫做恋爱，或者同居，或者婚姻，或者家庭，或者出轨，你能控制你自己的作为和关系的这一部分，另一半的关系和她自己，还属于她自己。所以所有的关系都是一种成交，一种合作，需要配合。有一方不配合，关系就会改变。没有谁可以负担别人一辈子，婚姻也只能装下一段关系，它可以只有一天一夜，也可以走一辈子，但其中甘苦冷暖只有两人自知。对自己负责任，才是真正的对这个世界负责任。"
唐帅知道这段话说出去，世人都会认为这是男人在为自己脱罪找借口，对女人精神的一种荼毒。其实细细体会，却是另一种含义。女人天生缺乏安全感，完全依赖男人，对自己是一种赌博，对男人是一种负担。然而，女人真得想独立，更需要看清婚姻的本质。看清看透了，也就想通了，想通了，也就明白怎么做了。这才是真正的独立，包括经济和精神的双重独立。
　　唐帅不会傻到跟田丽沟通这些，她既听不进去，也听不懂。她需要的是一个稳固的家，一个可爱的孩子。至于丈夫爱不爱他不重要，有没有心灵沟通也不重要，她更在乎的是安全感的寄托。有了这个家，就有了寄托的对象，即使是形式上的，她仍然死死地守住它。只要守得住，就代表了一种胜利。
　　唐帅甚至认为，田丽也不爱他，她爱的是安全感。如果有一天，另外一个男人能给她更为强烈的安全感，这个女人肯定会转身离去。或许她知道自己想要什么，也或许她没有意识到，但这些都不重要了，因为这也是人性的一种，想改变非常难。而自己，更没有资格批评这个女人，因为自己在人性劣根上的表现更为自私和残忍。
　　下班后，一个人呆在宾馆，没应酬时，空闲时间就会多出不少来。
　　唐帅不爱出去，常常把自己关在房间里，一边抽烟，一边冥思苦想。在武侠小说里，可能把这种视为惩罚，叫做"面壁"，或者"闭门思过" 。在现代社会里，也常常有人喜欢把自己，放入一个完全陌生的环境里，放逐一段时间，或旅游，或隐居，更多的是为了反省和思考。
　　唐帅要的就是这样的环境，能让自己的思维天马行空而不受打扰。他把自己这场离婚大战翻来复去的想了无数遍，边想边思考，想多了就慢慢有所领悟，直到他认为自己找到了惨败的真正原因。唐帅认为自己犯下的最严重的一个错误，就是从不了解每个人真正想要什么？无论田丽、许抒，还是自己。直到现在他才看清楚，原来田丽想要的是安全感和孩子；许抒想要的是自傲和感情；自己想要的是征服和感情。然而，他给田丽的是金钱，他给许抒的只有感情。结果，这两个女人都不买帐，一个死活不离婚，一个绝情而去。
　　这就是症结。
　　如果说姚祖山打开了他心结的第一道门，那这次思考出来的答案，则是打开自己心结的第二道门。唐帅终于能心平气和接受自己的不足，不再耿耿于怀，不再怨恨她人。不过对于许抒的感情，怕是今生今世的一道伤口，永远刻在了心口上。伤口可以好，疤痕却永远消除不了。
78  偷袭成功
　　很快，深圳的市场活动时间到了。
　　肖芳芳也是一个工作狂。她有一句口头禅，"在老板把我折磨疯掉之前，我先把你们折磨成疯子。"在她的手里下，想悠哉悠哉过活的下属是不存在的。唐帅和由甲一看她的做事风格和狠劲，都不约而同想起一个人，耀龙的严锐。这个女人倒挺适合在他手下做事的。这次的跨部门协作，让三个部门的领导有较多的时间近距离相处。
　　唐帅发现肖芳芳有一个很大的特点，就是给自己加压，她是一个自我要求很高，甚至追求完美的人。姚祖山用她的时候，非常注重一件事情，适当减压。肯定她工作成果的同时，降低事情的重要性；或在做计划的前期，降低预期。
　　唐帅心底非常赞同老板的做法。IT行业本来就是一个高压行业，人如果长期处于高紧张高压力状态下，很容易疲劳，造成神精紧张。这就像弓的原理是一样的，弦拉得太满，箭还未射出，弦就已经断了。姚祖山帮她做的就是度的把控与调节，人最佳方式是松驰结合。
　　有时想想，也不怪肖芳芳，每一次大型的市场活动，牵涉到多少人和事，总而言之，这是一件非常琐碎而又折磨人的活。从工作目标，流程策划，形象宣传，邀约对象，媒体报道，到活动主题与内容，时间安排，直到最后的项目预算，效果评估。整个过程每个环节都得把控，出现一丁点问题，就能导致整个活动的失败。
　　对于天宇而言，还有一个更纠心的问题，就是保密性。
　　耀龙和天宇已经是多年的宿敌了，这两家公司就像美国的可口可乐和百事可乐、中国的蒙牛和伊利，处处争峰相对。尤其是耀龙，背地里的阴招没少使。有时候，天宇内部活动的PPT及纸质材料，会刚开完不到一小时，所有资料就传到了耀龙。这种泄密级别已经不是飞机，而是达到火箭的速度，令人叹为观止。
　　肖芳芳为了防止会场资料泄密，可是花了不少功夫。从嘉宾的邀请，到PPT的制作，打印，装订以及现场录音等都严格检查过一遍。为了防止耀龙的人趁机混入会场，或买通酒店服务人员，市场部连每个现场服务人员都一一审核过。
　　即使这样，却仍然出了纰漏。
　　会议当天，凌晨五点钟，唐帅正在睡梦中被突然而至的手机铃声惊醒。一听下属的汇报，脸色大变，哪还顾得上睡觉，瞌睡虫早就跑到九霄云外了。他翻身爬起来，胡乱洗了把脸，就匆匆下楼开车赶过去。
　　等他赶到的时候，肖芳芳和由甲比他到得还要早。三个人一看现场，全都傻眼了，肖芳芳和由甲更是脸色变得铁青。不知什么时候，酒店的正对面一幢高楼上，树起了一块巨大的广告牌。一看内容，赫然就是耀龙干的。那个广告牌非常大，特别显眼。别说站在酒店门口，就是再隔几条街都能看得清清楚楚。耀龙公司的那个特大LOGO（标志）尤其扎眼。
　　"这到底怎么回事啊？"
　　由甲感觉偏头病快要发作了。就在昨天，她和肖芳芳还看到这块广告牌，是一个针对中产阶层价位的汽车广告。没曾想，一夜之间，就变成竞争对手的了，这太可怕了。
　　"早有预谋，耀龙，他妈的王八羔子，干这种缺德的事。"
　　肖芳芳忍不住暴粗口了。
　　唐帅算是他们当中最冷静的一个，"看样子，耀龙昨晚有很多人没睡觉啊。"
　　"严锐那头狼，现在肯定在看我们的笑话，"由甲忿忿不平道，"现在怎么办？"
　　"对啊，怎么办啊？今天不仅老板要来，大老板还是演讲嘉宾啊！"肖芳芳已经急得跳脚了，转身对一下属说道，"你，赶紧去查查这个广告牌是哪个广告公司的？"
　　"没用的，"唐帅摆了摆手，"他们既然能够悄无声息的，把广告牌在一夜之间换掉，那就说明，他们已经准备很久了。"
　　"我们就眼睁睁地看着，什么都不干？"肖芳芳怒道。
　　"现在时间这么紧，再过两三个钟头，会议就开始，根本来不及了。我们做什么已经于事无补。既然这样，索性坦然接受，重要的是我们自己不要乱了分寸。"唐帅平静地说道，"剩下的，咱们该干嘛还是干嘛去，所有事情按原计划进行吧。"
　　由甲也赞同，已经无法改变的事情，与其在这儿哀声叹气，不如索性放开，去做其他更重要的事。
　　事情正如唐帅他们所预料的一样，这次的市场活动，耀龙很是风光。不仅是广告牌的事，天宇公司辛辛苦苦请来的客户，在活动结束后的第二天，有一部分还是去了耀龙的会场。虽然人数不多，但就是这剩下来的不到三分之一的客户，却是最有潜力的购买者。也就是说，天宇公司忙活了大半个月，最终只落得个漏斗的作用，免费成为了耀龙公司的漏斗。花钱花时间花人力从沙子里，涮出了一部分金子，然后双手把金子贡献给了敌人。

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